営業に向いている人と向いていない人の特徴・必要なスキル

営業に向き不向きはある?

営業は向き不向きに影響されやすい業種

企業にアポイントメントを取り、製品を売り込んだり、ときには企業に飛び込み営業をして契約を取ってきたりと言う職業。営業職は、自分の能力一つで戦えるまさにビジネスマンとしての力量が問われる職種といえます。しかし、この営業職と言う仕事には、向き不向きが非常に大きく影響するのです。

例えば、世の中には初対面の相手とも臆さず話せるタイプの人もいれば、最初のうちは人見知りしてしまいなかなか打ち解けられないタイプの人もいますよね。
営業職では、やはり初対面の相手と話が弾む方が契約も取りやすくなります。このように、プライベートでは個性として見られる性格が営業職では露骨に向き不向きに関わってきます。

向き不向きは仕事をすることで改善できる

しかし、向いていない性格だからと言って絶対に営業職ができないと言うわけではありません。例えば、営業職にもアポ無しで直接会社に振り込みに行く飛び込み営業という方法があれば、もう契約している企業へ定期的に巡回し希望や不満を聞いたり、新しい製品を紹介するといった営業方法も存在します。

たとえ飛び込み営業が苦手と言うタイプの人でも、契約している企業と長く付き合うことで信頼関係を築くことに長けている場合もあります。営業は苦手と思っていても、方法を変えることで仕事を効率的に行えるようになる可能性があるのです。

また、人と話すのが恥ずかしい、積極的に商品盛り込めない、などといった営業慣れしていないことによって起こる苦手意識は、何ヶ月か営業の仕事を続けていくことで慣れ、改善される可能性もあります。

たとえ自分自身が営業が苦手と思い込んでいてもなぜ苦手なのか、どこが向いていないのかに向き合うことで、営業に向いてる人となり才能を開花させることも不可能では無いのです。

本当に向いていない人はストレスが強すぎる場合も

しかし、どうしても営業と言う職業ができない気質に生まれてしまっている人も存在するでしょう。改善するために努力をするのは良い事ですが、あまり無理してしまうと心身ともにダメージを受け仕事が続けられなくなってしまいます。

今回は、営業に向いてる人、向いていない人の性格や特徴をいくつかご紹介するので、自分と照らし合わせて営業職につくべきなのか、今後続けていけるのかなどを再確認してみてください。

営業に向いている人の特徴

人と関わることが好きな人

営業に向いている性格は何かと考えた時、最初に思い浮かぶのは社交性があり人と関わるのが好きと言うものではないでしょうか。確かに、営業に向いてる人は人とかかわることが好きで苦にならないというタイプがとても多くなっています。

営業は、初対面の人と会話をし、親しくなると言う工程がとても多い職業です。また、一度親しくなったり、商品を購入してもらった人に対しても定期的に連絡を取ったり、訪ねて行ったりといった行動で手に入れた親しさや信頼をキープしなければなりません。

人と関わることが好きと言う人はプライベートでも積極的に友人に連絡を取ったり、遊びに誘ったりと能動的に交流を図ろうとします。そういった部分を営業に生かすことによって、築き上げた信頼をさらに高め、そこから人脈を広げ仕事の幅を広げることもできるでしょう。

相手を見る観察力が鋭い人

人付き合いにおいて重要なのは、相手がどういう性格をしていて何を言えば喜ぶのかといった人を見る目を養うことです。

例えば、褒められると気分が良くなり取引にも甘くなる人もいれば、どんなに親しくなっても情にほだされず、どういった時に商品が必要かどうかをしっかりと説明してほしいと言う人もいるでしょう。そういった一人ひとりの人間性をしっかりと観察し、相手に合った対応ができる観察力が鋭い人も営業に向いてる人といえます。

人によって態度を変えると言う訳ではありませんが、いかに気分良く契約をしてもらえるか、商品を購入してもらえるかと言うことが営業の要です。そのためには多少相手が気に入るような言動を取り入れなければならないのです。

自分に自信がある人

例えば、自分のところに営業に来た人がおどおどと不安げで、自信がなさそうだったらどう思いますか?たとえその人が持ってきた商品がどんなに良いものであっても、なんとなく買ってもいいのか不安になってしまうのではないでしょうか。

営業は、自分の自信のなさを顧客やクライアントに感づかれてはいけません。自信のなさと言うのは、どんなに取り繕っても表ににじみ出てしまうものです。自分自身の営業スキルに自信がなかったり、商品の説明に不安要素を抱えていると営業している相手にもそれが伝わり、本当にこの人から商品を買っていいのかと不安を感じさせてしまうでしょう。

常に自分に自信を持ち、堂々としていることこそ信頼のおける営業に向いてる人の特徴なのです。

気持ちの切り替えが早い人

営業と言う職種は、他の職種よりも断られる、拒否されるといった立場に立つことが多い職業です。アポを取るために電話をしてもそっけなく断られてしまったり、飛び込み営業を行った先で冷たく追い返されたりと心が折れるような経験もたくさんするでしょう。

なんとか営業の時間をとってもらっても、相手が全く契約する気がなく無駄に時間を使うだけで終わってしまったり、せっかくとった契約が終わってしまうこともあります。

そんな時にいつまでも落ち込んでては、次の営業先に行ってもネガティブな気持ちばかりが先行して上手に商品を売り込むことができません。営業に大切なのは、たとえどんなにショックを受ける出来事があっても、すぐに頭を切り替えて失敗を生かし次の行動を取ると言うことです。

営業に向いてる人は、気持ちの切り替えがとても上手です。失敗やトラブルに立ちすくんでいる時間はもったいないものです。どうしてそのようなことが起こったのかを分析し、気持ちを切り替えて新たな営業に望めばきっと素晴らしい成果を発揮できるでしょう。

フットワークが軽い人

行動力があり、フットワークが軽いと言うのは営業に向いてる人の特徴の1つです。

営業と言う職業を続けていると、担当している顧客から突然会いたいと言われたり要望を申し付けられる場合があります。そういった時にすぐにアポを取って会う約束を取り付けたり、いち早く意見を聞き入れ対応するという行動を続けることで、営業マンとしての信頼を勝ち取ることができるのです。

営業にとって顧客からの信頼は、次の取引や商品の購入につながる強いチャンスとなります。チャンスを手に入れるのは、誰よりも早く顧客が納得する行動を起こすフットワークの軽い人物なのです。

営業に向いていない人の特徴

身だしなみを整えられない人

初対面同士の人が顔を合わせた時、第一印象が決まるのは何秒かご存知ですか?なんと人は3秒程度で無意識のうちに相手のイメージや印象を決めてしまっているのです。人の脳は約3秒で相手の身なりや、印象、話し方などを判断し、好感が持てるか、信頼できるかを判断して付き合う距離感と言うものを設定します。

もちろん、その後会話をしていくうちにその距離感は少しずつ変化していき、よくも悪くもなるものですがやはり最初の印象が良い方が親しくなる確率が高くなります。

さらに、人が印象を決めるのには資格、聴覚、言葉と言う3つの要素が関係しています。その中でも資格から来る情報、見た目は清潔感などはなんと印象を決める要素の55%を占めているのです。

そのため、だらしなく身だしなみを整えられない人は営業に向いているとはいえません。相手の印象をより良くするために、TPOに応じた清潔感のある服装ができるように心がけましょう。

責任転嫁しがちな人

何かがうまくいかなかったとき、自分が何が悪かったのかを考えるのではなく、他の理由に責任転嫁してしまうタイプの人も、営業には向いていません。

例えば、何社営業に回っても自分が受け持っている商品が売れなかった時、営業に向いてる人は、自分のアプローチが悪かったのではないか、どういった話し方をすればその商品を買ってくれるのかといったことを反省し分析します。そして、自分が改善できるところを改善しながら、商品を購入してくれるように努力をし続けるのです。

しかし、責任転嫁をしやすいタイプは売れないのは自分のせいではなく、商品の質が悪い、値段が高いと商品そのもののせいにしたり、担当エリアの景気が悪いと周辺環境のせいにしたりしてしまいます。確かに、商品が売れないのは周辺の環境も影響があるかもしれません。しかしそれは自分ではどうすることもできないものです。

改善できないことに責任転嫁をして、だから仕方がないと考えているようではいつまでたっても営業としての成長はできないでしょう。

営業として、一歩も二歩も成長するためには与えられた環境や状況の中で、いかに活躍するかが重要なのです。

完璧主義者な人

自分が決めた事は完璧にこなさなければ気がすまないといった完璧主義な人も営業をしているとストレスが溜まってしまう傾向にあります。

営業とは、無機質な機会を相手にしているのではなく、人間を相手に行う仕事です。そのため、自分が想定していたことと全く違う状況に陥ったり、予想外の意見をぶつけられることもあるでしょう。そんな時、完璧主義な人は自分の計画が狂ったと感じ、その段階で計画は全て失敗だと判断してしまいます。

しかし、人と人との交流は水の流れのように変わっていくものです。たとえ自分が計画していた流れとは全く違う状況なってしまったとしても、そのことのやり方によっていくらでも自分が望む形に変えることができるのです。

また、完璧主義の人は、例えば今日は10件契約を取ると決めたらたとえ9件取れたとしてもその日はノルマが達成できなかったと落ち込んでしまいます。そんなことを続けていたら、精神が摩耗して働くことすらできなくなってしまうかもしれません。

ノルマが達成できないときは、なぜできなかったのかをしっかりと考え、その上でそれでも9件取れたのだからいいじゃないかと頭を切り替えることもストレスなく仕事を行うポイントなのです。

プライドが高すぎる人

先に訂正しておきますが、このプライドが高いと言うのは自分の職業に対するプライドが高すぎると言うわけではありません。他の仕事はもちろん、営業職においても自分のやっている仕事にプライドを持ち一生懸命働く事は全く悪いことではありません。

営業に向いていない人は、自分自身に対するプライドが高すぎる人です。例えば、由緒ある家に育った、一流大学に出た、そういった人に誇れるものを持っている人は総じて自分自身の生い立ちや歴史にプライド持っているものです。

そういった自分への自信は、堂々とした立ち振る舞いにつながり印象を良くすることもありますが、過度にそのプライドを露出させすぎると営業という仕事では影響を及ぼしてしまうのです。

営業は、企業に自社の商品を購入してもらうために商品の説明をしたり、相手の事を持ち上げたりと様々な方法とらなければなりません。ときには謙虚な姿勢で相手に接しなければならないこともあるでしょう。

しかし、プライドが高すぎると自分より下だと感じた人間に頭を下げることができなくなってしまいます。そういった態度は相手からしても偉そうで人を馬鹿にしていると取られ、契約を取るチャンスを失ってしまうのです。

たとえどんな相手でも、営業として仕事をしている以上は相手は利益をもたらすかもしれない大切なお客様です。その事実を忘れずに行動するようにしましょう。

正直すぎて自分をごまかせない人

嘘をつくと言うのは営業では絶対にやってはいけないことです。商品に対して適当な嘘を並べ購入してもらっても、実際に使ってみるとその嘘がすぐにばれてしまうでしょう。そして、その後の自分の信頼度にも大きな影響及ぼすのです。

しかし、嘘をつけずに正直すぎる人も営業職にはあまり向いていません。営業で商品を売り込んでいるときには、自分が自覚している商品の決定や、その企業と合わない部分と言うものも出てくることでしょう。そして、企業側も真剣に話を聞いていればそういったデメリットについて追求してくるはずです。

そんな時、正直すぎる営業マンはそのデメリットをフォローできず、素直に認めてしまいます。

しかし、本当にできる営業マンは決して嘘はつかず、そのデメリットをフォローする会話術を繰り広げることができるのです。正直すぎる人にとって、その行為は嘘をついていると言うカテゴリーに属してしまうかもしれません。けれど全てを正直に話してしまってはただの慈善事業になってしまいます。

営業マンは相手との駆け引きを適度に行える裏の顔を持ち合わせていなければいけないのです。

セルフマネジメント能力が低い人

セルフマネジメント能力とは、与えられた業務に対して、自分でスケジュールを立て定められた目標を達成することができる能力のことを指します。

通常の社内業務とは違い、ある程度自分の力でスケジュールを立てて行動しなければならない営業にとって、このセルフマネジメント能力が欠けていると業務自体に大きな支障が出てしまう可能性があります。

問えば、アポを取るべき企業の優先順位を決めたり商談の日程をスケジュールしたりといった作業は、営業の基本ともいえる業務です。ここが苦手だと大切な商談は後回しにしたり、ダブルブッキングさせてしまったりとできない営業の典型的パターンに陥ってしまいます。

このセルフマネジメント能力、苦手な人が多いのですが実は訓練次第でいくらでも高めることができます。

仕事で優先順位が何なのか、毎日やるルーチンワークはどれなのかを全て書き出し、行う順番を決めるなどの行動把握を怠らないようにしましょう。そのうち、自分がどうやったら効率的に動けるかが見えてきて、セルフマネジメントのレベルが上がってくるはずです。

営業に求められるスキル

それでは、最後に向いてる人にも向いていない人にも共通して求められる営業としてのスキルをご紹介したいと思います。

向き不向きは自分の努力で改善することができますし、業務を続けていくに従って気付いたら治っていたという場合もあるでしょう。しかし、必要なスキルというのは自然と身につくものではありません。自分に足りないスキルがなんなのかを分析することで、身につける自覚が生まれやっと磨かれていくものです。

営業に向いてる人も、向いていない人も必須スキルを見直して、自分のスキルと照らし合わせて何が足りないのか、売り込める部分は何なのか確認してみましょう。

情報収集能力

営業にとって情報というのは、商品を売り込む際の大きな武器となります。アポを取った企業がどんな業務を行っているのか、その際に必要なものは何なのか、そして今何を求めているのかといった仕事上の情報は売り込みの際にどの方向から攻め込めばいいかを定めるために必要不可欠です。それだけではなく、担当者の趣味や特技なども会話を盛り上げるために集めておいた方がいい情報です。

こういった様々な情報を手に入れる情報収集能力が高ければ高いほど、できる営業マンとして活躍することができるのです。

情報収集力を鍛えるには、何よりもまず人脈を広げるところから始めましょう。懇意にしている人が増えれば、それだけ入ってくる情報の量も増えていきます。そして人脈を通して思わぬ出会いや、営業のきっかけをえることができるようになります。

人との関わりを最大限に利用して、情報収集能力を高めていってください。

コミュニケーション能力

営業の基本ともいえる能力がコミュニケーション能力です。コミュニケーション能力とは、ただ人と仲良くできる能力のことを指すわけではありません。

相手の立場や性格を分析し、自分が相手にとって信頼のおける人物になれるように立ち回り、お互いにウィンウィンな関係を築くことがコミュニケーション能力の最大目標です。

もし、人と話すのが苦手という人がいたら、まず臆することなく人と話を続けられる訓練を行いましょう。異業種交流会に参加したり、セミナーに出るといった大人数と関わる場を設けると、自然と初対面の人との話し方を学ぶことができますよ。

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